혼자서 상세페이지 제작하는 방법 중 고려해야 할 사항

상품 상세페이지 제작 전에 고려해야 할 사항이 있습니다. 그건 바로 “내 상품이 저관여 상품인가” 아니면 “고관여 상품인가”입니다.

저관여 상품이란 고객이 상품을 구매 결정 하는데 있어서 많은 고민을 하지 않는 상품들입니다. 예를 들면 커피, 종이컵 등이 대표적인 저관여 상품들이라고 할 수 있겠네요. 종이컵을 살 때 어떤 공장에서 만들어 졌는지 성능이 얼마나 좋은지 등을 꼼꼼히 따져보는 사람은 얼마 없을 겁니다. 그보다는 종이컵을 싼 가격에 몇 개나 살 수 있는지, 컵 사이즈가 얼마나 되는지 정도가 저관여 상품을 구매할 때 필요한 요소일 겁니다.

반면 고관여 상품이란 고객이 상품을 구매 결정을 하는 데 있어서 많은 고민이 들게 만드는 상품입니다. 예를 들면 의류, 신발, PC, 휴대폰 등이 있지요. 우리가 브랜드 신발을 구매할 땐 저관여 상품을 구매할 때 보다 많은 시간과 노력이 들어갑니다. 다른 사람들의 만족도가 담긴 신발 리뷰를 꼼꼼히 훑어보고 사이즈, 쿠션감 또는 환불이 쉬운지 등을 자세히 확인하지요. 말 그대로 관여를 많이 하는 “고관여 상품”이라고 할 수 있습니다.

그렇다면 1인 쇼핑몰을 운영하기 위해 이러한 “저관여 상품”과 “고관여 상품”에 대한 개념을 왜 구분해야 할까요?

종이컵


저관여 상품 판매 시 필요 사항

만약 내 상품이 저관여 상품에 속한다면 퀄리티 높은 디자인 제작에 중점을 두기 보다는 상품을 알아보기 쉽고, 구매 및 선택하기 쉽게 나열할 수 있게 만드는 것이 상세페이지 제작 포인트입니다. 예를 들어, 종이컵은 구입할 때 많은 고민을 하지 않지요. 1박스에 몇 개가 들어있고, 박스 단위로 얼마인가 정도만으로도 구입을 결정하기 때문입니다. 그 때문에 관련 내용만 잘 표현하면 됩니다.

고관여 상품 판매 시 주의 사항

반면 고관여 상품에 대한 상세페이지는 고객이 무엇을 고민하는지를 충분히 파악한 후, 관련 내용들을 디자인적으로 잘 표현해야 합니다. 쉽게 말하면 고급스러운 디자인, 미감을 헤치지 않는 색감, 베네핏(Benefit)을 자극하는 카피라이팅 정도입니다.

고관여 상품의 상세페이지는 저관여 상품의 상세페이지보다 뛰어난 디자인 페이지 기획과 디자인 기술이 수반되어야 합니다. 예를 들어 텀블러 또는 보온병을 판매한다고 가정해 볼게요. 제품의 용량, 재질, 뚜껑의 기능, 보온보냉 여부 등 고객들이 선호하는 텀블러는 과연 어떤 특징들이 있을까부터 정확히 파악해야 합니다. 우선 내가 파악한 내용들을 꼼꼼히 메모하세요. 그리고 디자인을 만들 때 내가 메모한 내용들이 전부 반영할 수 있도록 해야 합니다. 이러한 다양한 특징을 잘 표현하기 위해서는 상품 상세페이지 기획이 우선되어야 합니다.

오픈마켓, 개인쇼핑몰, 종합쇼핑몰의 성격과 특징은 약간씩 다릅니다. 하지만 이 채널에서 상품을 등록하고 판매하기 위해서는 판매하려는 상품에 대한 상품 이미지와 상품 상페페이지를 제작해야 합니다.

상세페이지 기획 예시


만약 책을 판매하려면 어떻게 해야 할까요? 책은 상품 상세페이지 제작 방향을 마케팅적으로 접근하여 고객이 원하는 것들을 찾아내고 그 내용을 페이지에 잘 기술할 수 있는데 초점을 맞춥니다. 예쁜 상품 상세페이지보다 고객의 니즈(Needs)를 한 가지라도 더 반영한 상품 상세페이지가 구매율을 높일 수 있다는 것을 기억해야 합니다.

이때 무작정 책의 장점을 나열하는 것보다 더 중요한 것이 있습니다. 바로 이 책이 정말로 필요하다는 착각을 상대방으로 하여금 불러일으키는 것입니다.

“이 책을 읽으면 정말 똑똑해질 수 있을까?”, “이 책만 읽으면 나도 저 사람처럼 될 수 있을까?”, “이 책이 정말 내가 가진 고민을 해결해줄 수 있을까?” 하는 것들 말입니다. 이것들이 바로 고객의 욕구를 자극하는 방법입니다. 독서에 흥미가 없는 사람도 평생 책을 가까이 하지 않던 사람도 위와 같은 특징을 부각하면 호기심과 동시에 구매 욕구를 불러일으킬 수 있지요.

그런데 만약 책의 장점만 나열하면 어떻게 될까요? 예를 들어 이 책을 쓰기 위해 얼마나 긴 세월이 걸렸고, 몇 명의 편집자가 노력했으며, 어떤 사람이 이 책을 집필했는가 하는 것들 말입니다. 물론 평소 책에 관심이 있던 사람이라면 충분한 장점이 됐을지도 모릅니다. 하지만 우리는 독서에 관심이 없던 사람들까지 책에 대한 호기심을 불러일으킬 수 있도록 노력해야 합니다. 그것이 바로 1인 쇼핑몰 운영자가 필수적으로 갖춰야 할 덕목입니다.

이는 비단 책에만 해당되는 내용이 아닙니다. 주방 용품, 가전, 소품, 겉으로 보기엔 쓸모없어 보이는 물건까지 모두 적용해야 합니다.

결론

저관여 상품과 고관여 상품을 구분 짓는 이유는 각 카테고리 별로 들어가는 노력이 다르기 때문입니다. 저관여 상품 상세페이지를 제작할 땐 “저렴한 가격” 또는 “상품 정보”를 부각하는 것이 좋은 판매 전략입니다. 하지만 고관여 상품 상세페이지를 제작할 때는 저렴한 가격과 상품의 정보가 큰 이점이 되지 않습니다. 고관여 상품을 잘 팔기 위해서는 고객 자신도 몰랐던 구매 욕구를 자극시켜야 합니다. 한 마디로 저관여 상품 상세페이지를 제작할 때보다 훨씬 더 많은 시간과 노력이 들어갑니다. 만약 저관여 상품을 판매하던 방식으로 고관여 상품을 기획한다면, 어떤 흥미도 불러일으키지 못하는 제품으로 전락하게 될 것입니다.

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