구매전환율을 높이는 카피라이팅 방법

구매전환율을 높이는 카피라이팅 방법을 알기 위해 반드시 선행되어야 할 것이 있습니다. 바로 “고객은 이 상품을 구매하는데 무엇을 고민하는가” 입니다.

오픈마켓에서 상품을 판매할 때 가장 중요하게 생각하는 부분입니다. 온라인 마케팅 분야에서는 이것들을 “킬러 컨텐츠”라고도 부릅니다. 킬러 컨텐츠란 치명적인 매력이라고도 생각할 수 있고, 구매 과정에서 반드시 발생하는 고객의 고민을 해결해야 하는 숙제 같은 것이라 생각하면 쉽게 이해할 수 있을 겁니다.

설득력있는 카피라이팅 쓰는 법

초보 1인 쇼핑몰 운영자가 킬러 컨텐츠를 만드려면 어떻게 해야 할까요? 우선 다양한 자료를 수집해야 합니다. 아래에 있는 4가지 사항을 참고해 주세요.

  1. 경쟁사의 상품 상세페이지 벤치마킹
  2. 경쟁사의 구매 후기 파악하기
  3. 경쟁사의 문의 게시판 확인하기
  4. 포털사이트에 등록된 글과 덧글을 보며 문제 사항 메모하기

경쟁사보다 우위를 점하려면 위의 4가지 과정을 반복해야 합니다. 거저 얻어지는 것은 없습니다. 구매전환율을 높이는 카피라이팅을 쓰기 위해서는 노력과 반복이 중요합니다. 이해를 돕기 위해 “통3중 스텐냄비”를 판매하는 과정으로 하나의 사례를 들어보겠습니다.

통3중 스텐냄비


경쟁사 벤치마킹하는 법

평소 요리에 관심이 없는 사람이라면 “통3중 스텐냄비”를 판매할 때 곤혹스러운 감정이 들 수 있습니다. 왜냐하면 관련 상품에 대한 기초 지식이 너무 부족하기 때문이지요. 그러나 위의 4가지 자료 수집 과정을 거치면 어떻게 냄비를 팔아야 하는지 갈래가 보입니다.

먼저 종합쇼핑몰, 오픈마켓 등에 접속하여 상위 판매자들의 상품 상세페이지를 스크린 해보세요. 그들의 카피라이팅을 벤치마킹할 부분은 “공통적으로 설명하는 부분은 무엇인가?”, “업체별 냄비의 강점은 무엇인가?” 입니다.

이 내용을 토대로 “경쟁 업체가 가지지 못한 내 상품의 강점은 무엇인가”를 심사숙고 할 수 있습니다.

그렇게 분석하고 고민했을 때 공통적으로 나오는 카피라이팅은 냄비의 강도와 재질에 대한 설명입니다. 통3중 스텐냄비를 사용하는 고객은 구매 시 위생을 가장 중요한 구매 포인트로 생각합니다. 세라믹 냄비나 코팅 냄비는 쉽게 표면이 벗겨지거나 그을리지만 올스텐레스 냄비는 304/430 계열의 수술용 스텐을 내외부로 사용하기 때문에 부식이 된다거나 음식을 상하게 할 우려가 없다는 장점이 있습니다. 또한 저온으로 요리할 수 있는 장점과 추가적으로 다양한 조리기구를 활용해도 안전하다는 점이 스텐냄비를 선호하는 이유라는 것을 알 수 있습니다

냄비의 위생을 위해서는 절단되는 부분이 잘려진 것처럼 보이면 안 됩니다. 물론 절단되지 않은 냄비를 판매하는 것이 중요하며, 냄비에서 내용물을 따라낼 때 끝부분이 일직선으로 되어있으면 국물이 냄비 외부에 묻는다는 단점이 있습니다. 그래서 냄비의 형태는 아래에서 윗면으로 올라갈수록 유선으로 되어 있어야 하며, 끝부분은 통으로 싸여 있어야 좋은 냄비라는 점도 파악할 수 있습니다. 바로 경쟁사의 벤치마킹을 통해서 말이지요.

구매 후기 파악하기

벤치마킹이 끝나면 그대로 상품을 팔기 위한 카피라이팅을 쓰면 될까요? 아닙니다. 아무리 좋은 상품이더라도 고객은 상품에 대한 사용 방법이나 하자 또는 불만 사항들을 제기하는 게 보통입니다. 우리는 이러한 리스크를 줄일 수 있는 방법을 모색해야 합니다. 컴플레인이 쌓이면 구매전환율에 악영향을 미치기 때문이지요.

우선 경쟁사의 구매 후기를 파악해야 합니다. 고객의 구매 후기를 훑어보면 공통된 의문이나 불만사항이 보입니다. 이를 취합하여 상세페이지에 미리 기재할 수 있어야 합니다. 한 마디로 기회 비용을 자극하는 것이죠. “타 업체는 어떠한 하자가 있지만 우리 상품은 이러한 문제를 보완했다.”와 같은 카피라이팅을 한 줄만 적어 넣어도 구매전환율이 높아집니다.

문의 게시판 확인하기

경쟁사의 문의 게시판을 확인하면 의외의 컴플레인을 발견합니다. 예를 들면 상품의 사용 방법을 미리 고지했음에도 불구하고 사용 방법을 물어 보고, 주의 사항을 안내 했음에도 불구하고 이를 어기는 것들 말입니다. 이는 분명 고객의 부주의로 인해 발생하는 문제이지만 다르게 보면 카피라이팅의 문제인 경우도 있습니다. 주의 사항을 상세페이지 맨 처음에 기재하지 않거나 눈에 띄지 않게 구성한 것들이 그 예입니다. 이러한 문제들을 사전에 방지할 수 있어야 합니다.

구매전환율 높이는 마지막 방법

구매전환율을 높이는 마지막 방법은 바로 여러 포털사이트를 돌아다니며 상품과 관련된 글과 댓글을 수집하는 것입니다. 여기서 의외의 셀링포인트를 발견할 수 있고 기회 비용을 자극할 수 있는 아이디어를 얻기도 합니다.

자료는 많을 수록 좋습니다. 그러기 위해서는 다른 사람의 것을 여러 번 분석하고 반복하고 메모하는 과정이 필요합니다. 처음에는 이러한 벤치마킹 과정에 많은 시간을 빼앗긴다고 생각할 수 있습니다. 그러나 숙달되면 분명 처음보다 시간이 단축되는 과정을 경험할 수 있을 겁니다.

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